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In questo articolo verranno descritte delle tecniche di persuasione applicate ad una particolare strategia di marketing, l’e-mail marketing.
L’email marketing è quella tecnica di direct marketing che usa la posta elettronica come mezzo per comunicare messaggi commerciali.
L’obiettivo dell’e-mail marketing è inviare messaggi che non vengano percepiti come spam e portino i destinatari ad aprirli e a seguire le call to action proposte.
Il successo di questa strategia dipende da molti fattori, tra cui lo scrivere email che vengono aperte, e in questa sede ci soffermeremo sulle variabili cosiddette” persuasive” che fanno diventare una e-mail più allettante rispetto ad un’altra.
Prima di trattare l’argomento persuasione è bene tenere presente alcune statistiche riguardo il tasso di apertura dell’e-mail:
Ma quando si aprono le e-mail?
L’utente medio è bombardato da messaggi e informazioni e tra queste troviamo anche le e-mail, quindi per quale motivo dovrei trovare delle e-mail più interessanti rispetto ad altre?
Ci sono 3 fattori che influenzano la scelta, e capirli ti aiuterà a scrivere email che vengono aperte in percentuali più alte rispetto alla media:
Si aprono e-mail che effettivamente possono destare interesse.
L’interesse in sé dipende da molti fattori, momento della giornata, stato d’animo, fase della costumer journey, reale interesse verso il prodotto o nel brand.
Di conseguenza, le imprese devono creare contenuti di valore e somministrarli nel momento e nel modo giusto.
I tools di analisi del comportamento degli utenti (come Google analytics) sono fondamentali per capire quali contenuti e in che momento della giornata vanno inviati ai clienti.
Come anticipato in precedenza, gli utenti medi sono bombardati di informazioni e il livello di attenzione è sempre più basso.
I contenuti in questa era digitale devono essere brevi e precisi. Devono arrivare subito al nocciolo della questione.
Nello specifico per le e-mail diventano fondamentale tutte quelle informazioni che vengono lette immediatamente dall’utente, quali il nome del mittente, l’oggetto della e-mail e le primissime righe di testo.
Già in queste sezioni della e-mail, devono essere presenti dei tratti distintivi della nostra offerta di valore e questi tratti distintivi, devono essere comunicati con uno stile in grado di cogliere l’attenzione del potenziale consumatore.
La comunicazione deve essere breve e concisa, mettere in luce i punti di forza dell’offerta di valore e soprattutto deve persuadere il prospect.
Per attrarre il potenziale cliente verso di voi è bene utilizzare tecniche di persuasione ben collaudate, nel prossimo paragrafo vedremo le principali.
Andiamo ad analizzare delle tecniche di persuasione basate su bias cognitivi che possono aiutarti a convincere il potenziale consumatore durante il percorso di acquisto.
Le tecniche in questione sono:
Sfrutta il comportamento della massa per ottenere nuovi clienti.
In questo caso può evidenziare i buoni risultati che i tuoi clienti o la tua azienda ha ottenuto (ES: il 95% dei nostri clienti aumenta il livello delle vendite), o nel caso fossi una start-up utilizza dei dati che certifichino l’utilità del tuo prodotto, mantenendo il focus sulla popolazione di riferimento del tuo target. (Es: L’80% dei manager che pratica yoga ottiene migliori risultati a lavoro).
Una comunicazione di questo tipo aumenta la possibilità di persuadere il potenziale cliente, soprattutto se ha una conoscenza limitata del problema che vuole risolvere o del servizio che sta cercando.
Sfrutta la tua esperienza e i titoli e i risultati raggiunti.
Se sei una azienda attiva da molti anni o un manager navigato con esperienza internazionale, evidenzia queste tue caratteristiche.
L’autorità è uno stimolo molto forte nel compiere le azioni, pensate alle pubblicità dei medicinali o dei dentifrici dove spesso viene comunicato che il prodotto in questione è consigliato da medici o dentisti.
Anche in questo caso se il potenziale consumatore non è convinto della reale efficacia del tuo prodotto, rassicuralo con la tua autorità o ancora meglio con l’autorità di un terzo soggetto, può essere un fattore decisivo nella sua scelta di acquisto.
Sfrutta il principio di scarsità per rendere più desiderabile il prodotto.
La scarsità è un elemento molto potente nel campo della persuasione, è cosa risaputa che noi essere umani preferiamo qualcosa di esclusivo rispetto a qualcosa di facilmente accessibile, pensiamo a fenomeni come il collezionismo o i prodotti venduti in edizione limitata.
Mettere pressione indicando la quantità ancora disponibile di un prodotto, può accelerare il processo decisionale e soprattutto rendere più desiderabile l’offerta.
Naturalmente questa tecnica risulta molto più efficace con un soggetto che non conosce bene l’offerta complessiva del mercato, poiché viene influenzato dalla sensazione di esclusività e rarità del prodotto.
Inoltre, un numero limitato può far sottintendere che il prodotto sia stato acquistato e valutato positivamente da altri soggetti.
Regala valore ai tuoi clienti e loro ti ringrazieranno.
Un mezzo molto potente per conquistare un potenziale cliente è il regalo.
Dare del valore alle persone in modo disinteressato, crea nei soggetti che hanno ricevuto il dono un senso di compensazione. Questa mancanza può essere compensata acquistando un prodotto della azienda donatrice.
Questa tecnica è molto utile ma deve essere usata con intelligenza. Infatti, è buona norma che il regalo sia di effettivo valore (non deve essere una guida inutile ma deve essere in grado di risolvere un problema reale).
Questi principi persuasivi possono essere molto utili per aumentare il tasso di apertura e di conversione per le campagne di e-mail marketing, ma è buona norma tenere a mente che il nostro prospect deve trovarsi in una fase già avanzata della buyer journey, e quindi l’attenzione verso il nostro prodotto o servizio sia già alta. Inoltre, la comunicazione e le informazioni fornite all’utente devono essere sempre veritiere ed autentiche.
In caso contrario si rischia solo di irritare i consumatori e passare per dei classici vendifrottole.
Questo articolo è un contributo di Alessandro Martelli, conosciuto come MarketEZ su Instagram. Ogni giorno pubblica consigli e pubblicità stra interessanti, consiglio vivamente di andare a vedere i suoi ultimi post!